Wie die „Clever Campen Profis“ von CAMPWERK nicht nur ihren Umsatz nach den Vertriebstrainings mit Ulrik Neitzel steigern konnten
Vertriebsexperte Ulrik Neitzel
„Verkaufen? Das können wir längst – dazu brauchen wir keinen Verkaufstrainer!“ war die Meinung einiger Mitarbeiter des Zeltanhänger-Herstellers CAMPWERK in Mühlheim an der Ruhr. Trotz einiger negativer Stimmen sorgte Unternehmenschef Michael Krämer doch dafür, dass dieses Vorhaben umgesetzt wurde und engagierte Vertriebsprofi Ulrik Neitzel. Mit dem Ergebnis, dass während der ersten drei Monate nach dem Training der Umsatz des Zeltanhänger-Herstellers um mehr als 65 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gestiegen war. Und bereits nach dem ersten Training im Firmensitz hatte Neitzel zudem alle Stimmen auf seiner Seite- selbst die der Zweifler.
Nach Angaben von Michael Krämer war genau der Bereich Vertrieb seit Gründung des Unternehmens im Jahr 2010 eher stiefmütterlich behandelt worden: „Wir hatten uns zu Beginn hauptsächlich darauf fokussiert, unsere Produktion zu optimieren und zu stabilisieren, denn nachdem wir im Januar 2011 auf den Markt gegangen sind, hatten wir mit einem Schlag unsere komplette Jahresproduktion verkauft. Vertriebliches Know-how fehlte uns aber.“
CAMPWERK, das im Gründungsjahr noch aus zwei Leuten bestand, die damit als Nebenjob gestartet sind, stellen heute mit 12 Mitarbeitern etwa 250 bis 300 Anhänger pro Jahr her. Krämer bekam die Empfehlung für Ulrik Neitzel als Vertriebstrainer und Coach über einen befreundeten Unternehmer. „Schon nach unserem Kennenlerngespräch waren wir überzeugt, mit Herrn Neitzel den richtigen gefunden zu haben, um unsere Vertriebsmannschaft speziell für die anstehenden Messen fit zu machen“, untermauert der CAMPWERK Inhaber die Entscheidung und ergänzt: „Als dann noch nach dem ersten Trainingstag die Mitarbeiter zu mir kamen, die sich zu Beginn so negativ geäußert hatten, war sowieso klar, dass wir mit ihm den richtigen Griff gemacht haben.“
Teil des Verkaufstrainings für die CAMPWERK Vertriebler war unter anderem die Selektion von potenziellen Kunden auf dem Messestand. „Oft wird viel Zeit mit Besuchern vertan, die gar nicht die Absicht haben, etwas zu kaufen“, erklärt Ulrik Neitzel diesen Teil seines Vertriebstrainings. „Ich bin mit den Trainingsteilnehmern Filterfragen durchgegangen, wie man die Absicht eines Messestandbesuchers erkennen kann. Hat man dann einen echten Interessenten, kommt das Thema der richtigen Ansprache und Emotionen mit ins Spiel, denn das ist das, was hier verkauft wird: die Leute ausprobieren lassen, Gefühle wecken etc.“
Doch damit es erst einmal zu einem Verkaufsgespräch kommt, gilt es, das Team auf dem Messestand näher zusammenzubringen und zu motivieren. Dass das Vertriebsprofi Neitzel mehr als gelungen ist, bestätigt Krämer mit der positiven Grundeinstellung seiner Mannschaft, die ihren eigenen Spaß an ihrem Produkt direkt auf die Besucher übertragen haben: „Meine Leute waren gut drauf – hatten den Besuchern ein gutes Gefühl gegeben.“
„In unserem Vertriebstraining haben die Teilnehmer gelernt, wie sie ihre eigenen Erfahrungen wunderbar mit meinem Praxis-Know-how verbinden können“, so Neitzel, der sprichwörtlich die Früchte seiner Arbeit auf der Messe gesehen hatte und ergänzt: „Als ich alle später in Action gesehen habe, konnte ich diese gewachsene positive Energie spüren. Man hat gemerkt, wie viel Spaß die Verkäufer haben und wie sich die Besucher davon regelrecht angstecken ließen“.
„Mittlereile haben wir richtig Lust auf unsere Messen, suchen unsere Kunden und sprechen sie an“, entgegnet Michael Krämer und schließt: „Es ist spannend, macht viel mehr Spaß als früher und der Erfolg, den wir haben, zeigt uns das auch.“
Nähere Informationen zu Ulrik Neitzel finden Sie unter www.ulrik-neitzel.de
Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.
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