Wie Sie schlechte Gewohnheiten ablegen und dadurch mehr Erfolg haben
Marc M. Galal Verkaufstrainer
Schlechte Angewohnheiten, schlechte Gewohnheiten – alles muss raus. Denken Sie nur daran, wie viel erfolgreicher Sie sein könnten, wenn Sie vollkommen frei von allen schlechten Gewohnheiten wären, die Sie täglich mit sich rumschleppen. Dabei ist entlasten die Devise nicht belasten.
Die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen zieht sich wie ein roter Faden durch unser Leben und entscheidet darüber, ob wir erfolgreich oder erfolglos sind.
Unsere eigene Persönlichkeitsentwicklung ist dabei sehr wichtig. Deshalb erhalten Sie effektive Schritte, die Sie im Alltag sofort anwenden können.
Das ABC der Verkaufshypnose
A wie Augenmuster
Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass es einen Zusammenhang zwischen der Augenkoordination und den visuellen, auditiven und kinästhetischen Verarbeitungs- und Speicherungsprozessen gibt. Das bedeutet, dass wir intern Bilder, Geräusche oder Gefühle abrufen oder konstruieren und unsere Augen dabei gewisse Augenstellungen haben. Und umgekehrt, dass ein Gesprächspartner anhand der Augenmuster erkennen kann, ob jemand sich gerade ein Bild vorstellt (visuell), ein Geräusch hört (auditiv) oder innerlich etwas fühlt (kinästhetisch).
B wie Beziehungsaufbau
Haben Sie schon einmal einen Raum betreten, wo viele ver-schiedene, Ihnen unbekannte Menschen waren und Sie am anderen Ende einen Menschen sahen, der Ihnen irgendwie sofort sympathisch war? Sie haben das Gefühl, dass Sie ihn schon länger, vielleicht schon Ihr ganzes Leben lang kennen? Sie sind sich unsicher und wissen nicht, ob Sie ihn wirklich kennen oder ob nur ein imaginärer Sympathiefaktor entstanden ist. Eine der wichtigsten Punkte im Verkauf überhaupt, ist der Rapport. Rapport ist gleich Beziehungsaufbau.
C wie Chancen
Wenn Sie an Spitzenleistung herankommen möchten, müssen Sie verschiedene Punkte erreichen. Sie müssen kontinuierlich daran arbeiten, Termine zu machen. Kontinuität ist gefragt. Sie können alles erreichen, was Sie wollen. Sie können so viel verdienen, wie Sie wollen. Sie müssen nur darauf achten, dass Sie Ihre Kontakte auch wirklich jeden Tag erreichen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kontakte und vergessen Sie Ihre Umsätze, weil das, was Sie wirklich jeden Tag beeinflussen können, Ihre Kontakte sind. Je mehr Kontakte Sie machen, desto mehr Chancen haben Sie, einen Auftrag zu erhalten.
D wie Denkmuster
Kunden charakterisieren und Denkmuster erkennen: Alle Menschen besitzen Musterprogramme, nach denen sie leben: Motivations-, Überzeugungs-, Verarbeitungs- und Beziehungsmuster. Die Musterprogramme sind verantwortlich, wie wir verzerren, tilgen und generalisieren. Musterprogramme zeigen ihnen auf, wie ein Kunde seine (Kauf-)Entscheidung trifft. Es geht um den Prozess, nicht um den Inhalt. Wenn Sie seine Entscheidungsprozesse kennen, können Sie vorausahnen, wie Ihr Kunde in unterschiedlichen Situationen reagiert.
E wie Einwände
Einwände sind versteckte Chancen. Dieses Thema ist wohl das Reizvollste und eine wahre Herausforderung für jeden Spitzen-Verkäufer. Was ist ein Einwand? Jede Handlung eines Men-schen, egal welchen Anschein es für uns hat, geschieht aus einer positiven Absicht heraus. Auch der Kunde, der Ihnen gegenüber so offen einen Einwand äußert, tut dies aus einer positiven Absicht. Was meinen Sie, was das Gegenteil von Liebe ist? Die meisten Menschen würden jetzt sagen: Hass. Aber bei Hass ist immer noch ein Gefühl im Spiel. Das Gegenteil von Liebe ist Ignoranz und Gleichgültigkeit.
F wie Fragen
Gezielt und genau zu fragen, ist wohl eines der mächtigsten Instrumente, die es im Verkauf gibt. Mit Fragen können Sie Zeit sparen und schnell herausfinden, ob Ihr Gesprächspartner auch wirklich ein potentieller Kunde ist. Mit Fragen können Sie den Zustand Ihres Kunden steuern, Neugier erzeugen, den Abschluss beschleunigen, die Denkmuster erfahren, die Überzeugungen erkennen, die Werte aufspüren, die Einstellung erkunden und Glaubenssätze aufdecken. Sie können die Welt des Kunden erst durch Fragen betreten und so auch richtig verstehen.
G = Gedanken
Gedanken sind Aufträge an das Unterbewusstsein. Vielleicht sind Sie manchmal ziemlich streng zu sich selbst und wenn Sie etwas machen und dies nicht gleich funktioniert, schimpfen Sie mit sich und machen sich nieder: „Ich tauge einfach nichts, ich bin eine Flasche und ein großer Versager. Wie kann ich von mir denken, dass ich das überhaupt kann.“ Das Unterbewusstsein nimmt alles ernst. Entschließen Sie sich also ab dem heutigen Tag dazu, immer gut mit sich zu sprechen. Und wenn etwas schief laufen sollte, dann sprechen Sie sich Mut zu, anstatt sich fertig zu machen.
H = Hypnose
Hypnose? Da denkt man an Science Fiktion, an Filme, in denen jemand hypnotisiert wird und unter Hypnose Verbrechen begeht. Und kaum sagt man ein bestimmtes Wort, erwacht die Person wieder und weiß von nichts. Schau mir in die Augen … und ein goldenes Pendel schwingt hin und her … bis Wissenschaftler erkannt haben, dass wir alle in unserem alltäglichen Sprachgebrauch ganz natürlich Sprachhypnose verwenden. In unserer Sprache sind viele Strategien und Techniken aus der Hypnose enthalten.
Eliteverkäufer wissen das schon lange und haben uns Strategien aufgezeigt, wie auf unterbewusster Ebene die Macht der Überzeugung funktioniert. In dem nachfolgenden ABC sind wichtigsten Tipps aufgeführt.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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