„Der Schlüssel liegt nicht in der Vertriebs-, sondern in der Kundenorientierung.“
Herr Diamant, kann man sein Geld bei Ihnen in Diamanten anlegen?
Jürgen Diamant: Sie werden lachen, wir haben da tatsächlich was im Angebot. Ich habe mich in die Materie eingearbeitet. Diamanten bieten gewisse Vorteile und sind dabei sicherer als Gold. Aber normalerweise sind wir keine Freunde von Silber und Gold, zumindest nicht zur Vermögensbildung. Wenn Sie genügend Geld haben, dass es nicht für Sie arbeiten muss, dann können Sie sich Gold als reine Kapitalanlage kaufen. Aber von Silber sollten Sie zurzeit noch die Finger lassen.
Von Silber? Warum das?
Jürgen Diamant: Silber ist zu spekulativ. Sehen Sie sich die Silberpreisentwicklung in den vergangenen Jahren an. 2011/2012 hatten wir einen historischen Höchstwert erreicht. Und viele Experten sagten einen weiteren Aufwärtstrend voraus. Nach der Bankenkrise investierten viele in Edelmetalle. Gegenüber Gold hat Silber den Vorteil, dass es „verbraucht“ wird. Es wird z.B. in der Elektronik und in der Medizin verwendet. Das bedeutet, dass irgendwann der Punkt kommen müsste, wo es rarer und dadurch teurer wird. Das Gegenteil war aber der Fall. Der Silberwert ist in den letzten Jahren unter die Hälfte gefallen und bewegt sich auf seinen historischen Tiefstwert zu.
Und das kann einem mit Ihren Anlageprodukten nicht passieren?
Jürgen Diamant: Nein, nicht in dieser Form. Zum Einen durchlaufen unsere Produkte einen sehr umfangreichen Analyse- und Validierungsprozess, bis sie überhaupt in unser Portfolio aufgenommen werden. Dabei werden sowohl die Risikofaktoren, als auch die Gewinnpotenziale sehr genau beleuchtet. Natürlich kann es mal passieren, dass ein Produkt hinter seinen Gewinnerwartungen zurückbleibt. Aber dann zeichnet man es nach Laufzeitende einfach nicht mehr nach. Viele unserer Produkte sind Kurzläufer von 2 bis 8 Jahren. Da kann man schnell reagieren. Und durch die Streuung, die wir empfehlen, werden schwächelnde Gewinnerwartungen kompensiert. Wichtig ist, dass das eigentliche Vermögen nicht angegriffen wird. Das hat bei allen unseren Strategien oberste Priorität.
Sie haben lange Jahre im Vertrieb und im Marketing gearbeitet. Wie kamen Sie dann zur Vermögensanlage ?
Jürgen Diamant: Ungefähr mit 40 hatte ich eine berufliche Selbstfindungsphase. Mir ist Begeisterung im Leben sehr wichtig. Ebenso der Umgang mit Menschen, und nicht zu vergessen der Humor. Ich lache gerne und viel. All das blieb in meinem damaligen Berufsumfeld auf der Strecke. Und ich ahnte damals, dass sich daran in den nächsten 25 Jahren nicht viel ändern würde, wenn ICH nichts ändern würde.
Also machten Sie sich selbständig.
Jürgen Diamant: Ja. Zusammen mit meinem Freund und heutigen Geschäftspartner Karl-Heinz Wuttke ging ich in den Versicherungs-Strukturvertrieb. Dort glaubten wir unsere Zukunft zu sehen. In Wahrheit war es eine ernüchternde Erfahrung. Eine, die uns die Augen öffnete.
Inwiefern? Welche Erfahrungen haben Sie dort gemacht?
Jürgen Diamant: Wir haben Vertriebsprofis erlebt, die sehr überzeugend waren. Die von den enormen Potenzialen sprachen, die darauf warteten, erschlossen zu werden. Damit hatten sie sicher nicht unrecht. Ich sage der Branche sogar voraus, dass die goldenen Zeiten noch kommen werden. Denken Sie nur an die Erbengeneration. Da sind Milliarden an Kapital, die richtig angelegt werden wollen. Aber: Der Schlüssel liegt dabei nicht in der Vertriebs-, sondern in der Kundenorientierung.
Könnten Sie das konkretisieren?
Jürgen Diamant: Der Strukturvertrieb schickt seine „Ausschließlichkeitsvertreter“ in der Breite los. Die vermitteln ausschließlich Produkte des eigenen Unternehmens. Andere DÜRFEN sie gar nicht anbieten, auch wenn die für den Kunden besser wären. Da stimmt ja schon was im Ansatz nicht. Der Kunde sollte doch das bekommen, was 100%ig zu seinem Anforderungsprofil passt – und nicht nur das, was aus dem Warenkorb eines einzelnen Anbieters „am ehesten“ dazu passt.
Aber jede Versicherung und jede Bank glaubt doch, dass sie Produkte anbietet, die wettbewerbsfähig sind. Gibt es da so gravierende Unterschiede? Entsprechen die nicht gewissen Standards?
Jürgen Diamant: Die Produkte entsprechen den Mindestanforderungen der BaFin, der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht. Das sagt aber nichts über ihre Performance, ihre Gewinnerwartung und das Risiko-Ertrags-Verhältnis aus. Stellen Sie sich das vor wie am Automarkt: Die Fahrzeuge, die Sie in Deutschland erwerben können, müssen alle eine Straßenverkehrszulassung haben. Sind sie deshalb vergleichbar? Dann gehen Sie mal in ein BMW- oder Mercedes-Autohaus und fragen Sie dort, welches die beste Marke ist und wer die besten Autos baut. Und jetzt raten Sie, was Sie zur Antwort bekommen werden.
Der BMW-Händler wird Ihnen sicher keinen Mercedes empfehlen – und umgekehrt.
Genau so ist es. Nun ist es bei diesen Automarken nicht so dramatisch, womit Sie dann letztlich durch die Gegend fahren. Da können Sie nicht wirklich etwas verkehrt machen. Beide bringen Sie komfortabel und sicher von A nach B. Aber in unserem Business sieht das anders aus. Da kann die richtige Wahl der Produkte und des Anlagenkonzeptes darüber entscheiden, ob sie mit 20- oder 50.000 Euro mehr in Rente gehen – oder nicht. Und das ist dann keine Geschmacksache mehr und auch kein Luxusproblem – sondern wirklich dramatisch.
Es ist alles nur eine Frage der richtigen Produktauswahl und Strategie?
UND eine Frage dessen, wer sich noch alles an Ihrem Kuchen bedient. DAS war ein weiterer Aspekt, der uns damals sehr gestört hat: die „komplexen“ Provisionsstrukturen. Da gibt es zu viele „Mitverdiener“ zwischen dem Kunden und dem Berater. Das war weder im Kunden-, noch im Beraterinteresse. Da konnte man sich oft des Eindrucks nicht erwehren, dass es gar nicht um die Menschen und deren Bedürfnisse ging, sondern nur darum, möglichst viele provisionsfähige Vermittlungen zu generieren.
Wir bei WDS möchten das Geld lieber voll in den Vermögensaufbau unserer Kunden stecken. Das muss oberste Priorität haben. Wenn wir dann an ihrem Erfolg partizipieren können, ist das eine faire Sache. Das führt zu Zufriedenheit auf beiden Seiten. Solche Win-Win-Situationen streben wir an. Nur die sind von echter Nachhaltigkeit.
Herr Diamant, was bedeutet Geld für Sie?
Jürgen Diamant: Geld ist eine wichtige Nebensache. Ich denke, wer hart arbeitet um viel Geld zu verdienen, wird vielleicht reich werden. Aber nicht glücklich. Ich habe das Privileg, das zu tun, was mir wirklich Spaß macht: Mit Menschen im engen Kontakt zu sein, sie beraten zu können, Dinge in Ordnung zu bringen. Mein Arbeitstag beginnt um 8:00. Und neulich kam ich erst gegen 23:00 Uhr nach Hause. Ich war noch spät bei einem Kunden, wir haben Kaffee getrunken, Süßigkeiten gegessen, viel gelacht – und nebenher ein paar Anlagemöglichkeiten besprochen, die ich für ihn interessant fand. So sieht mein Arbeitsalltag aus. Dass dabei Vermögen entstehen, ist wunderbar.
Gibt es auch Dinge in Ihrem Job, mit denen Sie manchmal zu kämpfen haben?
Jürgen Diamant: Gelegentlich. Ich bringe gerne die Dinge in Ordnung. Das befriedigt mich sehr. Wenn ich umgekehrt aber das Gefühl habe, dass etwas noch nicht optimal geregelt ist, dann beschäftigt mich das ständig. Ich kann dann ganz schwer loslassen.
Können Sie mir da ein Beispiel nennen?
Neulich kam eine langjährige Kunden zu mir und bat mich um ein Finanzkonzept für ihren Sohn, der in Ausbildung ist. Ich habe ihr zu einem kleinen Sparplan geraten mit staatlicher Förderung, als Einstieg in den Vermögensaufbau und die Altersvorsorge. Sie wollte es sich überlegen – und hat es dann gecancelt. Das Paket war solide und durchdacht und es hätte ihn auch finanziell nicht überfordert. Wir reden da von 22 Euro im Monat! Aber die Mutter hat einen Rückzieher gemacht. So etwas verstehe ich nicht. Das kreist dann tagelang in meinem Hinterkopf. Da geht es nicht um das große Geld. Da geht es um „in Ordnung oder nicht“, verstehen Sie?
Haben Sie die Dame nicht angerufen und ihr das genau so erklärt?
Jürgen Diamant: Nein. Das könnte so auf sie wirken, als würde ich Druck machen wollen. Das ist nicht unser Stil. Aber vielleicht haben Sie recht und ich sollte sie noch einmal anrufen.
Vielleicht liest Sie ja das Interview und ruft Sie an. Vielen Dank für das interessante Gespräch, Herr Diamant.
Jürgen Diamant: Ja, das würde mich freuen. Vielen Dank auch Ihnen!
WDS Concepte GmbH. „Werte dauerhaft sichern“.
Die WDS Concepte GmbH ist ein Verbund von 11 Spezialisten der Vermögensanlage, die sich zusammengeschlossen haben, um im Kundenmandat Privatvermögen aufzubauen, zu optimieren und abzusichern. Die WDS ist 2007 gegründet worden und hat seither rund 100 Million Euro Anlagevermögen vermittelt. Die überwiegende Zahl der Kunden sind Stammkunden, die auf Basis positiver Erfahrungen mit dem Kemptener Unternehmen regelmäßig nachzeichnen bzw. ihr Portfolio erweitern. In die Angebotspalette der WDS werden nur Kapitalanlageprodukte aufgenommen, die einen sehr komplexen Validierungsprozess erfolgreich durchlaufen haben und über ein besonders interessantes Risiko-Ertrags-Verhältnis verfügen.
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