Wie Verkäufer mit Zusatzverkäufen richtig punkten
Marc M. Galal
Jeder kennt es: Man gibt seine Bestellung am Schalter des Fastfood-Restaurants auf und die Kassiererin fragt: „Möchten Sie noch ein Eis oder einen Cookie dazu?“. Oder man hat gerade sein Auto vollgetankt und der Tankwart fragt an der Kasse: „Möchten Sie noch einen Schokoriegel dazu? Heute gibt es zwei zum Preis von einem!“. Und was macht man? Man kauft noch ein Eis und auch noch zwei Schokoriegel. Wer die Regeln eines eleganten und souveränen Zusatzverkaufs kennt, kann leicht innerhalb kürzester Zeit seinen Umsatz um 20 bis 30 Prozent steigern.
Bereits während des Verkaufsgespräches merken Verkäufer, ob für den Kunden, neben dem aktuellen Produkt, noch weitere Zusatzprodukte interessant sind. Wenn der Verkäufer den Fokus vollkommen auf das Kundenbedürfnis ausgerichtet und stets im Hinterkopf hat, dass es um den Kunden und dessen größtmöglichen Vorteil geht, dann spricht alles dafür, den Zusatzverkauf einzuleiten. Hier eröffnen sich dem Verkäufer zwei Möglichkeiten: das Cross Selling und das Upselling.
Das Cross Selling – der Querverkauf
Man unterscheidet zwischen senkrechtem und waagerechtem Cross Selling.
Beim senkrechten Querverkauf werden zusätzlich zum eigentlichen Produkt verwandte Produkte verkauft. Zum Beispiel ist die Nudelsoße im Supermarkt meist unmittelbar bei den Nudeln zu finden.
Beim waagerechten Cross Selling geht es um den Verkauf von ergänzenden, jedoch nicht verwandten Produkten. Zum Beispiel bieten Firmen, die Software-Produkte betreiben, gleichzeitig auch Schulungen für den Kunden an. Hier bietet es sich an, Kooperationen mit verschiedenen Firmen einzugehen.
Das Upselling – der Veredelungsverkauf
Upselling steht für eine Veredelung des Produktes, eine Produkterweiterung. Die Menge eines Produktes kann erhöht werden, die Qualität kann verbessert werden und es kann zusätzliche Erweiterungen des Produktes durch Extras aller Art geben. Es wird also nicht die kostengünstige Variante angeboten, sondern ein hochwertiges Produkt, das in einer höheren Preisklasse liegt. Grundvoraussetzung ist, dass der Verkäufer genau weiß, welches Potential der Kunde tatsächlich hat.
Ein Tipp: Der Verkäufer sollte niemals für den Kunden entscheiden. Der Kunde weiß am besten, was er benötigt und was nicht. Die Entscheidung liegt bei ihm. Aber durch eine plausible Argumentation und durch die Verdeutlichung des Nutzens werden die Produktvorteile elegant aufgezeigt. Fragenstellen ist für den Verkäufer ein wesentliches Werkzeug, um mehr über den Kunden herauszufinden. Denn: Jede vorherige Information vom Kunden hilft. Nur so kann der Verkäufer sich wirklich ein Bild vom Kunden, seinen Wünschen und Bedürfnissen machen und den Zusatzverkauf erfolgreich abschließen.
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Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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