Kunden emotional erreichen
(Bildquelle: Ralf Koschinski)
Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugt nur derjenige, der den richtigen Ton trifft und den Kunden emotional erreicht. Ralf Koschinski , Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, hat im Buch „Musik liegt im Vertrieb“ seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung gekonnt verknüpft: „Wie ein Orchester sich erst miteinander einstimmt, so kann sich auch ein Verkäufer professionell mit seinem Kunden einstimmen – auf die individuelle Persönlichkeit, auf spezifische Ziele und auf kreative Lösungen. Wenn die gemeinsame Interaktion schwingt, übertragen sich kaufentscheidende Emotionen auf den Kunden.“
Im Mittelpunkt des Buches stehen dafür die acht Phasen des ratiomotion® 8E Verkaufsprozesses. Diese werden nicht nur methodisch ausführlich behandelt, sondern durch zahlreiche Beispiele aus der Praxis auch sehr lebendig dargestellt. Schritt für Schritt wird der Leser so in Theorie und Praxis zu einem überzeugenden Auftritt beim Kunden und damit zum Erfolg im Vertrieb geführt. Die ratiomotion®-Methode erleichtert dem Verkaufspraktiker, die komplexen Zusammenhänge zwischen Rationalität und Emotionen leichter einzuordnen und in seiner Verkaufstechnik anzuwenden. Ob Solist oder Orchester – erst das perfekte Zusammenspiel ermöglicht den Erfolg, sowohl des Einzelnen mit seinem Instrument als auch aller Instrumente gemeinsam. Genauso wie in jedem Unternehmen mit allen MitarbeiterInnen. Es wird zum Orchester, in dem jeder Einzelne für seine spielerischen Qualitäten verantwortlich ist, damit der gemeinsame Erfolg gelingt. Mit dem strukturierten und pragmatischen Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch treffen Verkäufer immer den richtigen Ton.
Musik liegt im Vertrieb
Kunden emotional erreichen
von Ralf Koschinski
200 Seiten, Broschur
EUR 29,95
ISBN 978-3-648-06724-6
Verlag: Haufe
Erscheinungstermin: Mai 2015
Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter Führungskompetenz schnell zu erreichen. Dies gelingt dank maßgeschneiderter Entwicklungsprogramme, effektiven Intervallschulungen sowie praktischen Anwendungstrainings anhand eigener Produkte und Dienstleistungen. Die von ihm entwickelte ratiomotion®-Methode sorgt dafür, dass nach kürzester Zeit neue Erkenntnisse und Methoden in den Arbeitsalltag integriert werden. Weitere Infos – speziell auch zu den neuesten Vortragsthemen – unter www.ralf-koschinski.de
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