Visuelle, auditive und kinästhetische Kunden richtig überzeugen
Marc M. Galal, Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik
Jeder Mensch ist anders – das ist natürlich nichts Neues. Jeder hat eigene Interessen und lebt in seiner eigenen Welt. Selbst das „Anderssein“ bedeutet für jeden Menschen etwas anderes, wie der österreichische Dichter Ernst Festl einst feststellte. Entscheidend für den Verkäufer ist es, frühzeitig herauszufinden, wie der Kunde genau tickt . Nur wenn er weiß, in welcher Welt sich der Kunde am wohlsten fühlt, wird er ihn auch auf dieser Ebene überzeugen.
Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit fünf Sinnen wahr: Wir sehen, riechen, hören, schmecken und fühlen. Auch unsere inneren Prozesse, die interne Verarbeitung, funktionieren nach diesem System. Alles was wir sehen, speichern wir als Bild ab. Alles was wir hören, speichern wir als Geräusch ab. Alles was wir fühlen oder tasten, speichern wir als Gefühl ab. Bei einem kleinen Experiment wurden die Teilnehmer eines Seminars gebeten, sich einmal auf ihre Lieblingshand zu konzentrieren und diese ganz fest nach oben zu strecken. Das Ergebnis: Alle Teilnehmer streckten eine Hand nach oben. Obwohl sie alle zwei Hände hatten, gaben Sie doch einer Hand den Vorzug. Und so ist es auch mit unseren Sinneskanälen. Wir Menschen haben diese fünf Sinne, geben aber einem Sinneskanal stets den Vorzug. So unterteilen wir in drei unterschiedliche Rubriken: den visuellen Typ, den auditiven Typ und den kinästhetischen Typ. Wer genau bei seinem Kunden hinhört, findet schnell heraus, zu welcher Kategorie dieser zählt.
1. Der visuelle Typ
Visuell orientierte Menschen sprechen und bewegen sich schnell. Sie atmen in den Brustbereich und machen kurze Atemzüge. Sie tragen gerne auffällige Kleider. Visuell orientierte Menschen sind schnelle Entscheider. Sie verwenden Wörter wie:
Ausblick, Beobachten, Durchleuchten, Erkennen, Erscheinen, Klarmachen, Skizzieren, Vorausschauen.
Treffen diese Merkmale und Eigenschaften auf den Kunden zu? Dann sollten Präsentation und Argumentation individuell auf ihn abgestimmt werden. Verkäufer sollten sprachlich eine bunte Welt erzeugen, in dem der Kunde sich wohlfühlen kann. Visuelle Menschen möchten das Produkt sehen. Aussehen, Design und auch Verpackung sind ihnen sehr wichtig.
2. Der auditive Typ
Auditiv orientierte Menschen sprechen und bewegen sich langsamer und bedächtig. Sie atmen in den Bauchbereich und haben eine ruhige, gleichmäßige Stimme. Sie telefonieren gerne, hören sich selber gerne reden und begeistern sich für Musik. Auditive Menschen sind eher analytisch veranlagt und tragen unauffällige Kleidung. Sie sind vorsichtig und zurückhaltend und verwenden Wörter wie:
Ankündigen, Aussprechen, Bemerken, Erzählen, Hinhören, Lauschen, Mitteilen, Vorschlagen.
Bevorzugt der Kunde diesen Sinneskanal, dann sollten in Präsentation und Argumentation Klänge und auditive Begriffe eingebunden werden. Auch auditive Hilfsmittel wie Sprachaufnahmen oder Radioberichte können eingesetzt werden. Auditive Menschen möchten lieber über das Produkt reden und weniger etwas davon sehen.
3. Der kinästhetische Typ
Kinästhetisch orientierte Menschen sprechen langsam, weil sie erst fühlen müssen, was sie sagen wollen. Sie haben eine weiche Stimme und atmen tief in die Zwerchfellgegend ein. Kinästhetische Menschen tragen gerne unauffällige Kleidung in weichen Pastelltönen. Sie sind friedfertig und vorsichtig. Sie benötigen viel Zeit, um sich zu entscheiden, weil sie mit ihren Gefühlen in Einklang sein möchten. Kinästhetische Menschen verwenden Wörter wie:
Anpacken, Begreifen, Bewegen, Empfinden, Festhalten, Konkret, Unterstützen, Wirken.
Gehört der Kunde zu dieser Gruppe? Dann sollte eine Welt der Gefühle für ihn kreiert werden. Präsentation und Argumentation sollten den Kunden mit Haut und Haaren einbeziehen. Kinästhetische Menschen möchten das Produkt in ihren Händen halten, damit sie es selber fühlen und erleben können.
Jeder Mensch bevorzugt einen anderen Sinneskanal. Dies hat Auswirkungen darauf, wie er für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert werden kann. Wer überzeugen möchte , sollte vorher genau heraushören, welcher Sinnes-Typ gerade vor ihm steht. Ein wichtiger Tipp: Bei Unsicherheit über den Sinnes-Typ sollte dem Kunden einfach in allen fünf Sinneskanälen präsentiert werden, was er sieht, hört, riecht und fühlt, wenn er das Produkt nutzt. So geht kein Kunde verloren.
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Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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