Wie Verkäufer die beiden stärksten Motivationsknöpfe geschickt nutzen
Marc M. Galal
Warum kaufen Menschen etwas? Warum gehen sie in Läden, stöbern, suchen und wählen Produkte aus? Die Gründe werden beim Blick auf die Fernseh-Werbespots deutlich. Man nehme die klassische Waschmittel-Werbung als Beispiel. Erst wird das Problem geschildert: Der Sohnemann bringt ein völlig verdrecktes T-Shirt vom Fußballtraining mit nach Hause. In der nächsten Sequenz wird auf den Wunsch der Mutter hingewiesen: Sie möchte, dass das T-Shirt wieder porentief rein ist. Zum Schluss kommt die Lösung: Das Produkt, in diesem Fall das Waschmittel, wird präsentiert. Die beiden größten Motivationsknöpfe werden in dieser Werbung angesprochen: Schmerz und Freude.
Menschen haben Motivationsmuster, die sie dazu bewegen, Dinge zu kaufen oder bestimmte Aktivitäten durchzuführen. Kunden kaufen aus vier wichtigen Gründen : um Freude zu erlangen, um Werte zu befriedigen, um ein Gefühl oder einen Zustand zu erhalten und um Schmerz zu vermeiden. Werte bestimmen unser Leben und unser Verhalten beim Kauf eines Produktes. Nur die Rangfolge ihrer Wichtigkeit variiert von Person zu Person.
Die Entscheidungs-Faktoren
Der Kunde kauft, weil im Leben für ihn folgende Faktoren und Werte wichtig sind:
Profit: Gewinnstreben, Spartrieb
Sicherheit: Selbsterhaltung, Gesundheit, Sorgenfreiheit
Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik
Ansehen: Stolz, Prestige
Freude: Vergnügen, Sympathie, Liebe
Jeder Mensch hat den Drang und das Bedürfnis, freudige Gefühle wie Liebe und Anerkennung zu erreichen und zeitgleich will er Niederlagen und Schmerz vermeiden. Der Mensch unternimmt allerdings mehr, um Schmerz von sich fern zu halten, als er für das Erlangen von Freude tut. Durch geschickte Fragen findet der Verkäufer heraus, wie er die Motivationsknöpfe „Schmerz und Freude“ für sein Verkaufsgespräch nutzen kann.
Die Strategien im Verkaufsprozess
1. Herausfinden, was das Problem des Kunden ist, wo sein Schmerz und seine unerfüllten Wünsche sitzen
2. Verstärkung des Problems, des Schmerzes und der unerfüllten Wünsche
3. Auftreten als Problemlöser, der dem Kunden durch sein Produkt oder seine Dienstleistung hilft und Freude schenkt.
Elite-Verkäufer präsentieren mit ihrem Produkt einen oder mehrere der Faktoren Sicherheit, Profit, Bequemlichkeit und Ansehen. Kunden kaufen zwar hauptsächlich aus emotionalen Gründen. Wenn diese aber nicht ausreichen, werden logische Argumente als Verstärkung herangezogen, um die Kaufentscheidung zu begründen. Eine bereits vorher ausgearbeitete Liste an durchdachten und überzeugenden logischen Argumenten für das Produkt rundet daher jedes Kaufgespräch ab.
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Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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