Spielen Sie mit Sprache, Stimme und Betonung wie ein Musiker auf seinem Instrument
Marc M. Galal, Verkaufstrainer
„Der gute Ton“, „im Ton vergreifen“, „der Ton macht die Musik““ – mit der Stimme lässt sich vieles zwischen den Zeilen ausdrücken, wenn man weiß, wie man sie richtig einsetzt. Es gibt Menschen, die mit ihrer Stimme verzaubern, die einem fast alles verkaufen können, weil man ihnen einfach gerne zuhört. Sie glänzen mit Fachwissen und was sie sagen, ist nicht nur interessant, es unterhält auch noch. Unbewusst oder bewusst spielen sie mit Sprache und Intonation wie ein Musiker auf seinem Instrument – und überzeugen so von sich selbst und von ihrem Produkt .
Jeder Mensch, der sich mit Kommunikation beschäftigt, weiß, dass hinter einem Wort mehr steckt, als es auf den ersten Blick scheint. Betonung und Stimmklang spielen bei der Informationsvermittlung eine bedeutende Rolle. Wie diese beim Zuhörer wirken, bestimmt das gesamte weitere Gespräch.
Wer meint, was er sagt, ist klar im Vorteil
Wer gezielte Betonungen setzt, ermöglicht es seinem Gesprächspartner, die wichtigsten Informationen aus dem Sprachfluss zu filtern. Legen Sie Sprechpausen an wichtigen Stellen ein, damit Ihr Gegenüber das Gesagte „verdauen“ kann. Entsteht ein Gesprächstief, wirken Aufzählungen als Turbo und wecken jeden Abgedrifteten auf. Und das wichtigste: Transportieren Sie Gefühle! Wer nur logisch argumentiert, stößt schnell an seine Grenzen. Denn: Entscheidungen werden zuerst aus dem Bauch getroffen. Erst danach suchen wir nach logischen Argumenten, wenn die emotionalen Gründe nicht ausreichen. Um mit Ihrer Stimme die richtigen Emotionen zu übertragen, müssen Sie zunächst die Gefühle in sich selbst erzeugen. Nur wenn Sie es selbst fühlen, versetzen Sie Ihren Kunden in den gewünschten Zustand und überzeugen ihn.
Vor dem Spiegel üben
Stellen Sie sich von Zeit zu Zeit vor den Spiegel und gehen Sie ein Verkaufsgespräch durch. Sprechen Sie die wichtigsten Sätze laut aus: Klingen Sie souverän, locker, charmant? Achten Sie auf eventuelle Unsicherheiten in Ihrer Stimme und nutzen Sie gezielt Pausen. Diese wirken seriös, kompetent und vertrauensfördernd. Der Spiegel lügt nicht und zeigt Ihnen offen und schonungslos Ihre Schwächen. Überzeugen Sie sich selbst, dann überzeugen Sie auch Ihre Kunden.
Versteckte Botschaften der Kunden erkennen
Welche Informationen ein Mensch auch sendet, es kann vorkommen, dass der Empfänger etwas vollkommen anderes als Nachricht erhält, denn jeder Mensch lebt in seinem eigenen Weltenmodell und interpretiert und filtert bestimmte Sachverhalte anders als andere Personen. Jedes Gespräch, jeder Satz, alles, was wir in unserer Umwelt wahrnehmen, durchläuft mindestens eines der drei Filterprogramme:
Tilgung
Die Konzentration liegt auf einem bestimmten Thema, einem einzelnen Gespräch, einem Gedanken. Alles, was außerhalb dieses Fokus liegt, wird getilgt, nicht wahrgenommen und ausgeblendet. Sie befinden sich zum Beispiel in einem Cafe mitten in einem anregenden Gespräch mit einem Kunden. Sie konzentrieren sich ganz auf das, was er Ihnen erzählt. Alle anderen Gespräche und Geräusche um Sie herum nehmen Sie nicht wahr, Sie tilgen sie.
Verzerrung
Gewisse Informationen und Satzteile werden vom Empfänger nicht richtig aufgenommen. Er ergänzt oder verändert sie und speichert sie anders ab, als der Sender es vorgesehen hatte. Ihre Kundin hat zum Beispiel einen neuen Haarschnitt, der Ihnen direkt auffällt. Sie möchten ihr ein Kompliment machen wie etwa: „Der neue Haarschnitt macht Sie 10 Jahre jünger.“ Die Kundin missversteht Sie und hört nur, dass sie mit der vorherigen Frisur älter aussah. Das Kompliment wurde falsch verstanden und als negative Aussage gewertet.
Generalisierung
Eine Verallgemeinerung, zurückführend auf eine bestimmte Situation, bedeutet für den Kunden, dass eine, vielleicht bereits in der Kindheit, gemachte Erfahrung auf zukünftige ähnliche Erfahrungen übertragen und generalisiert werden. Ihr Kunde war zum Beispiel in England im Urlaub und der gesamte Aufenthalt fiel wortwörtlich ins Wasser. Der Kunde generalisiert und sagt: „In England ist das Wetter immer schlecht.“
Diese Filter haben zusätzlich Einfluss darauf, welche Äußerungen wir wieder nach außen geben.
Hören Sie nun bei Ihrem Kunden genau hin: Hat er vielleicht in der Vergangenheit eine Generalisierung, eine Tilgung oder eine Verzerrung kreiert und reagiert deshalb so auf Ihr Produkt, auf Sie, wie er reagiert? Lernen Sie auf die kleinen Details in der Stimme Ihrer Kunden zu reagieren und Ihr gesamter Verkaufsprozess wird effektiver und erfolgreicher .
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
Kontakt
Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal
Lyoner Straße 44-48
60528 Frankfurt
069/740932723
[email protected]
http://www.marcgalal.com