„Equal Pay Day“ am 20. März 2015
(Bildquelle: SCHUBs Vertriebskonzepte Sandra Schubert)
Der Equal Pay Day am 20. März erinnert uns jedes Jahr an ein bedauerliches Phänomen unserer Gesellschaft: Noch immer verdienen Frauen in einer vergleichbaren Position und Branche weniger als Männer. Dies gilt nicht nur für Angestellte, auch Unternehmerinnen und Selbstständige erzielen signifikant niedrigere Honorare und Preise – meist sogar trotz besserer Qualifikation und Leistung. Die Expertin für Verkauf und Positive Psychologie Sandra Schubert sprach mit der Mutberaterin und Verhandlungsspezialisten Tanja Peters aus Köln, die folgende zwei Gründe dafür definiert: „Erstens stecken Frauen oft in Familienphasen beruflich zurück. Beim Wiedereinstieg fehlt dann nicht nur die Berufserfahrung, sondern auch das Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten. Zweitens trauen Männer sich grundsätzlich mehr zu als Frauen und sehen viele berufliche Herausforderungen eher sportlich – so eben auch die Honorar- und Preisverhandlung.“ Diese Einstellung zu einem förderlichen Miteinander führt dazu, dass überdurchschnittlich viele Frauen sich wesentlich früher den Anforderungen der Kunden anpassen. „Lieber geben sie klein bei, als ein gutes Miteinander vermeintlich zu gefährden“, erklärt Sandra Schubert. „Männer sehen bei Verhandlungen den wettbewerblichen Anteil im Vordergrund. Sie bleiben deshalb länger dran und scheuen auch nicht vor einer längeren Verhandlung oder sogar Auseinandersetzung zurück. Hier können Frauen einiges für ihre Rolle als durchsetzungsstarke Verhandlerin lernen.“ Folgende fünf Tipps unterstützen Frauen dabei, ihr Verhandlungsziel künftig spielerischer und leichter zu erreichen:
1. Strategie ist Trumpf!
Seien Sie darauf vorbereitet, dass auf jeden Fall verhandelt wird. Dann wird Sie der Verhandlungsversuch Ihres Gegenübers nicht aus der Bahn werfen. Die zweite Vorbereitung sollte inhaltlich sein: Haben Sie einen Puffer einkalkuliert? Können Sie Ihre Preise/Honorare erklären, ohne sie zu rechtfertigen? Es lohnt sich definitiv, die mögliche Verhandlungsstrategie vorher durchzugehen und idealerweise sogar zu üben.
2. Seien Sie selbst Ihr stärkster Spielpartner!
Stellen Sie Ihre innerliche Bewertung auf den Prüfstand: Wie sehen Sie selbst Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt? Sind Sie von der Qualität überzeugt? Oder glauben Sie heimlich auch, dass Sie eigentlich günstiger anbieten sollten? Stoßen Sie auf einen solchen inneren Kritiker, dann sollten Sie ihn vor der Verhandlung aus dem Weg räumen. Hemmende Bewertungen schwächen Ihre Verhandlungsposition!
3. Cool bleiben und Professionalität beweisen!
Es geht nicht darum, ein undurchsichtiges Pokerface aufzusetzen. Sie dürfen gerne menschlich und sympathisch bleiben. Heftige Emotionen jedoch sind ein schlechter Mitspieler. Deshalb betrachten Sie Rabattforderungen mit einer sachlichen Distanz. Der Kunde oder Einkäufer meint nicht Sie persönlich! Er möchte nicht Ihre Leistung abwerten, sondern versucht lediglich einen guten Preis für sich oder sein Unternehmen zu verhandeln.
4. Immer noch ein Ass im Ärmel haben!
Frauen sind pragmatisch veranlagt und wollen schnell ins Tun kommen. Aus ihrer Sicht stehen Verhandlungen einer schnellen Auftragserfüllung im Weg. Aber Achtung: Verschießen Sie Ihr Pulver nicht vorschnell. Geben Sie nicht schon in den Gesprächen mit der Fachabteilung klein bei. Es ist Aufgabe des Einkaufs, einen Verhandlungserfolg zu erzielen. Überlegen Sie immer: Wer handelt aus welchen Motiven heraus und wie kann ich diese befriedigen.
5. Sehen Sie die Verhandlung als Spiel!
Mit dieser Einstellung fällt es Ihnen garantiert leichter, kreative Lösungen zu entwickeln und die taktischen Spielzüge gut durchzuhalten. Stellen Sie sich die Argumente als Karten vor und seien Sie gespannt, wer welchen Spielzug vornimmt. Wenn wir etwas mit Freude und Leidenschaft tun, geht es uns nicht nur leichter von der Hand, wir sind auch erfolgreicher damit. Haben Sie Spaß bei der Verhandlung und nehmen Sie diese Herausforderung mit der nötigen Portion Humor an. Denn für den Verhandlungspoker gilt definitiv die Devise „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“.
Wer Geschmack am Verhandeln gefunden und die eigenen Pokerqualitäten noch mehr vertiefen will, hat dazu Gelegenheit bei einem Intensiv-Verhandlungsseminar. Weitere Infos unter: http://www.schubs.com/aktuelles.php
Zum Equal Pay Day bieten Verkaufsexpertin Sandra Schubert und Profi-Verhandlerin Tanja Peters ein kostenloses Lunch & Learn Telefonseminar an. Am 20.03. um 12:00 Uhr teilen die beiden Referentinnen gratis – aber garantiert nicht umsonst – ihre Erfahrungen mit allen interessierten Selbstständigen, Unternehmerinnen und Verkäuferinnen! Anmeldungen unter http://www.schubs.com/aktuelles.php . Schnell sein lohnt sich, denn die 30 Plätze werden nach dem Windhundprinzip vergeben.
Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und „Deutschlands charmanteste Verkäuferin“. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie „schubst“ sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen und Seminaren buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferentinnen und ist als Professional Speaker GSA/SHB anerkannt. Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Firmenvorträgen und -seminaren auf www.schubs.com und https://www.facebook.com/SCHUBsVertriebskonzepte.
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